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# 銷售與電商營運 Sales & E-Commerce

> 從客戶開發到成交的完整銷售流程

## 適用場景

- B2B 企業銷售策略
- B2C 零售與電商營運
- 客戶開發與業務拓展
- 報價談判與成交技巧
- 電商數據分析與優化

## 銷售流程

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┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│  B2B 銷售漏斗                                                   │
│                                                                 │
│  ┌─────────────────────────────────────────────────────┐       │
│  │              潛在客戶 (Leads)                        │       │
│  └─────────────────────────────────────────────────────┘       │
│              ↓  初步接觸、資格審查                              │
│        ┌───────────────────────────────────────┐               │
│        │       合格線索 (MQL → SQL)             │               │
│        └───────────────────────────────────────┘               │
│              ↓  需求探索、方案演示                              │
│           ┌─────────────────────────────────┐                  │
│           │        商機 (Opportunity)        │                  │
│           └─────────────────────────────────┘                  │
│              ↓  報價、談判、異議處理                            │
│              ┌───────────────────────────┐                     │
│              │       成交 (Closed Won)    │                     │
│              └───────────────────────────┘                     │
│                                                                 │
│  關鍵指標：轉換率、銷售週期、平均成交金額、贏單率               │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
```

## B2B 銷售技巧

### SPIN 銷售法

| 階段 | 問題類型 | 目的 |
|------|----------|------|
| **S** Situation | 情境問題 | 了解客戶現狀 |
| **P** Problem | 問題問題 | 發掘痛點 |
| **I** Implication | 暗示問題 | 擴大痛點影響 |
| **N** Need-payoff | 需求問題 | 引導解決方案 |

### 銷售異議處理

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## LAER 框架

1. **Listen 傾聽** - 讓客戶完整表達
2. **Acknowledge 認可** - 表示理解
3. **Explore 探索** - 深入了解真正顧慮
4. **Respond 回應** - 針對性解決

## 常見異議類型

| 異議 | 真實含義 | 處理方式 |
|------|----------|----------|
| 「太貴了」 | 價值未傳達 | 強調 ROI |
| 「要考慮」 | 有未解決疑慮 | 探索真正問題 |
| 「沒預算」 | 優先級不夠高 | 量化痛點成